Thu cũ đổi mới - nước đi chiến lược tìm khách hàng của các hãng xe máy

Honda đã bắt đầu chương trình thu cũ đổi mới tại Việt Nam. Tại các buổi diễn ra chương trình thu cũ đổi mới, hãng xe Nhật cho phép người dùng mang xe máy từ mọi thương hiệu đến, liên kết cùng đơn vị thứ 3 để thực hiện quy trình định giá, bán xe cũ, mua xe Honda mới.

Đây không phải lần đầu tiên một hãng xe chọn cách triển khai chương trình thu cũ đổi mới như này. Trước đó, VinFast có thể xem là thương hiệu tiên phong, mở ra nhiều đợt thu cũ đổi mới khắp cả nước. Bước đi lạ và thông minh này đã góp phần lớn vào doanh số xe máy điện của hãng trong xuyên suốt những năm đầu tiên mở bán.

Chiến lược này có vẻ như là nước đi các bên cùng có lợi. Về phía người dùng, các chương trình thu cũ đổi mới được triển khai từ hãng xe cũng mang đến những lợi ích không nhỏ.

Khách hàng không nỗi lo bán xe bị "ép giá"

Câu chuyện mua xe máy và dùng trong 7-10 năm liên tục đã không còn là thói quen của người dùng Việt. Ngày nay, chủ xe dễ dàng thay đổi, nâng cấp phương tiện nhờ đời sống được tăng cao, giá trị của những chiếc xe máy phổ thông ngang bằng với một chiếc smartphone cao cấp. Thế nhưng, lo ngại lớn nhất của chủ xe khi muốn mua một chiếc xe mới là làm sao để bán được xe cũ với mức giá tốt nhất và tiện lợi.

Khi đến các cơ sở thu mua xe đã qua sử dụng tư nhân, người dùng thường mất nhiều thời gian để tìm kiếm, dò hỏi giá do lo ngại bị "ép giá". Việc phải đi hỏi giá vài đơn vị thu mua xe cũ và mặc cả thêm bớt vài trăm nghìn hay vài triệu đồng cũng tốn khá nhiều thời gian và không phải chủ xe nào cũng thấy thoải mái.

Nhờ có các chương trình thu cũ đổi mới, nỗi lo này sẽ được giảm đi phần nào. Chủ xe khi mang phương tiện đến những sự kiện, đại lý gần như không cần phải lo ngại về nguy cơ bị định giá sai so với thị trường, bị lừa đảo bởi các đơn vị mua bán xe cũ không uy tín.

Định giá xe đã qua sử dụng thông qua chương trình thu cũ đổi mới giúp người dùng tránh lo ngại bị lừa đảo hay "ép giá". Ảnh: Phúc Hậu.

Với các chủ xe có nhu cầu nâng cấp, hoặc chuyển đổi xe từ xăng sang điện, việc định giá xe tại các sự kiện từ hãng xe triển khai còn giúp tiết kiệm thời gian, rút ngắn quy trình giao dịch.

Các hãng xe sẽ là bên chịu trách nhiệm triển khai chương trình thu cũ đổi mới, nhắm đến nhóm người dùng đang sử dụng xe từ thương hiệu. Để kích cầu chuyển đổi, những chương trình ưu đãi cho khách hàng cũng được áp dụng tại sự kiện.

Vì vậy, đây còn là cơ hội để người mua tiết kiệm chi phí khi có nhu cầu nâng cấp, chuyển đổi xe.

Ví dụ tại chương trình thu cũ đổi mới được Honda thực hiện, khách hàng khi giao dịch trực tiếp được hưởng ưu đãi tiền mặt 1-3 triệu đồng. Trong khi đó khách hàng tham gia chương trình "thu xăng - đổi điện" của VinFast từng được áp dụng ưu đãi đến 3% giá trị xe, tặng kèm 3 năm miễn phí sạc pin.

Tìm khách mới, giữ chân khách quen

Không chỉ khách hàng, cả các hãng xe lẫn các đơn vị chuyên kinh doanh xe đã qua sử dụng đều hưởng lợi từ chương trình thu cũ đổi mới.

Các đơn vị kinh doanh xe đã qua sử dụng sẽ có cơ hội tiếp cận nguồn cung xe cũ lớn mà không mất quá nhiều thời gian.

Quy trình tiếp nhận, định giá xe tại chỗ, thu xe cũ được tối ưu trong cùng một buổi giúp các đơn vị kinh doanh xe cũ tiết kiệm thời gian trong việc tổng hợp nguồn cung phương tiện, đảm bảo chất lượng xe được bán ra thị trường thứ cấp, đồng thời tiết kiệm chi phí vận hành.

"Thu cũ đổi mới" là chiến lược giúp Honda giữ lấy thị phần xe máy xăng, giới thiệu dải xe điện mới đến người dùng. Ảnh: Phúc Hậu.

Với các thương hiệu xe máy, những sự kiện thu cũ đổi mới, có thể xem là một buổi "offline" của các khách hàng tiềm năng cho dòng sản phẩm kế tiếp. Khi người dùng có nhu cầu thay đổi phương tiện, đó mới là lúc họ muốn thử định giá xe hiện tại và trải nghiệm các mẫu xe mới.

Dù không phải người nào đến sự kiện cũng đều có mong muốn bán xe ngay lập tức, nhưng so với việc khách hàng chọn các đơn vị tư nhân định giá và giao dịch, các sự kiện sẽ là nơi thúc đẩy quá trình thanh khoản xe cũ, chọn mua xe mới diễn ra nhanh chóng hơn.

Một trong ưu điểm lớn của chương trình thu cũ đổi mới còn nằm ở khả năng giữ chân tệp khách hàng quen.

Ví dụ với Honda, thương hiệu có tuổi đời hàng chục năm tại thị trường Việt, lượng khách hàng sử dụng xe máy xăng từ hãng tính đến mốc hàng triệu. Điều này đồng nghĩa với việc mỗi năm, lượng lớn chủ xe cũng sẽ có nhu cầu nâng cấp, thay đổi phương tiện phù hợp với nhu cầu cá nhân.

Chưa cần bàn đến câu chuyện chuyển đổi xăng - điện, những sự kiện thu cũ đổi mới này đã là cơ hội để hãng giữ chân tệp người dùng quen, hướng họ đến các mẫu xe máy thế hệ mới cùng nhà thay vì chuyển đổi sang hãng xe khác.

Dễ nhìn thấy ở sự kiện thu cũ đổi mới đầu tiên của Honda, hãng không tập trung thu hút khách hàng chỉ quan tâm đến xe máy điện, mà còn áp dụng các ưu đãi với nhóm khách xe số, xe tay ga cùng nhà. Honda cũng sẵn sàng thu cũ đối với xe từ thương hiệu khác khi khách hàng có nhu cầu mua xe Honda mới. Đây chính là cách mà hãng xe Nhật Bản vừa mở rộng thị phần xe máy điện, vừa giữ thị phần xe máy xăng của mình.

Nhìn lại VinFast, có thể nói chiến dịch "thu xăng đổi điện" được áp dụng trong nhiều năm đã thật sự giúp hãng xe điện Việt đến gần người dùng hơn.

VinFast đã thành công với hàng loạt sự kiện "thu xăng đổi điện" khắp cả nước trong nhiều năm. Ảnh: VinFast.

Các chương trình của VinFast nhắm trực tiếp đến nhóm khách hàng quan tâm xe máy điện, tạo cơ hội cho người dùng trải nghiệm, đồng thời thúc đẩy doanh số bán của những sản phẩm xanh. Chính bước đi này đã giúp VinFast "from zero to hero" (từ số 0 thành người hùng), dẫn đầu thị trường xe 2 bánh chạy điện tại Việt Nam.

Có thể nói với các công ty liên kết và hãng xe, các chương trình thu cũ đổi mới mang đến nhiều lợi ích về cả câu chuyện xây dựng cộng đồng, giữ chân khách hàng lẫn cơ hội gia tăng doanh số.

Mô hình thu cũ đổi mới chính hãng đang chứng minh được sức hút lớn nhờ việc giải quyết triệt để 2 rào cản lớn nhất của người dùng là thời gian thanh khoản và niềm tin về giá trị xe. Khi các rủi ro về lừa đảo hay ép giá tại thị trường tự do được tháo gỡ bởi uy tín của các thương hiệu lớn, người tiêu dùng Việt ngày càng có nhiều cơ hội tiếp cận các dòng sản phẩm mới, đặc biệt là xe máy điện, với mức chi phí tối ưu nhất.

Đây chắc chắn sẽ là quân bài chiến lược định hình lại thị phần của các hãng xe máy tại Việt Nam trong thời gian tới.